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与麦当劳争第一:ActionCOACH商业夺冠之路

【一个始于圣诞玩具的商业传奇】

许多年之后,当Brad Sugars已掌舵世界“企业教练行业”的龙头公司ActionCOACH,他的家人还是时常提及1978年的那个圣诞节。在澳大利亚的布里斯班,Brad Sugars还是个刚刚7岁的小男孩。
那一年,Brad Sugars把父母给予的圣诞礼物卖给了哥哥,赚到了人生第一笔钱。令人意外的是,第二年他改变了方式,把圣诞玩具租给朋友,不但赚了钱,还在一两天后收回了玩具。看到Brad Sugars 在经商领域异于常人的兴趣和天赋,他的父亲开始刻意培养,将其带到自己工作的地方,同时还讲述最基本的商业知识。
Brad Sugars总是很好奇,这个世界上有的人为何会拥有财富而有的人却没有?有一次,他跟着父亲来到一个牛奶富商家作客。他就问父亲,“卖牛奶就是发家致富的关键吗?”父亲笑而不答,让他直接去请教牛奶富商。这位富商很高兴回答Brad Sugars的提问,他说:“关键不在于卖牛奶,而在于以牛奶带动其他资源的配置与流通。”此时的Brad Sugars当然无法理解其中的深意,但这个故事透露的“商业杠杆原理”却跟随他的一生。
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“我逐渐意识到,要赚钱不一定得自己做完所有的工作。”Brad Sugars接受媒体采访时曾说,商业是能让别人获益同时自己保有利润的艺术。他在青年时代曾把所有的零花钱节约下来,去参加了Jim Rohn的研讨班,这改变了他的命运。Brad Sugars说,Jim Rohn 是个有魅力的演说家,很多话都让人受益匪浅。其中最让Brad Sugars印象深刻的是这样一句:不要寄望于事情变得容易,得让自己变得更强;不要寄望于困难减少,得让自己更有技巧;不要寄望于挑战更少,得让自己更有智慧。
他发现,自己变成了一个与众不同的孩子,不着眼于找一份普通的工作,而是寻求着自己在商业领域的梦想——一份工作的薪酬不是最重要的,关键是你能学到什么?他开始领悟商业领域最基本的法则:找到人们想要的东西,卖出去,既有好的利润,还要提供优良的服务。
带着这些逐渐成熟的理念,Brad Sugars不断挑战着自己,当他从昆士兰科技大学获得会计学位时,他已经从事了27个不同的工作,从园丁到管家,从厨师到电台播音员,从主持人到会计。他发现,这个世界里极少人真的在为自己的梦想付诸全部努力。
毕业后,他边工作边“充电”,除去生活需求外的所有钱都投入到各类课程上,投资,销售,商业……无所不包。而到他21岁时,他已管理着4家零售店,年薪6万美金。“后来,当我告诉妈妈我要自己创业时,她差点心脏病发作。”
Brad Sugars第一个创业项目是复印店,他在9个月内增加了39%的利润。其后,他开始投资时尚女装店,9周实现利润93%的增长。再然后是比萨店、网吧货架店……Brad Sugars不限于某个领域,而是专注于研究陷入困境的企业个体,改善其生态系统、转化率、平均销售额、平均交易次数指标,这让他在澳大利亚有了个绰号——扭亏为盈的孩子。他从这些貌似毫不想干的生意中找到了商业的共同点,为他此后创办ActionCOACH打好了基础。
在26岁时,Brad Sugars实现了财务自由。他有些厌倦一线的销售工作,开始全球旅行并与有缘者交流商业心得,这些交流启发他尝试着为客户提供一对一的经营辅导服务。
1993年,ActionCOACH(当时名称为Action International 公司) 应运而生,如今已是世界企业教练公司中的NO.1,也因此演绎了一段让人惊叹的商业传奇。

 【挑战麦当劳的秘诀】

ActionCOACH创立伊始,Brad Sugars是借助自己以往的经验和思考,为中小企业主举办研讨会或研习班,以个人独有的分享方式为企业主们剖析成本、营业额、利润、营销、团队及企业管理的方方面面。他把企业经营变成了一种乐趣,也把企业经营简化成一场深刻的数字游戏,成千上万的澳大利亚企业主登门求学。
1994年,ActionCOACH开始在临近的新西兰开拓疆域,Brad Sugars也找来了合伙人帮其提高现金流和管理业务运营。1997年,ActionCOACH来到新加坡。也是在这一年,ActionCOACH开始求变,将以往的研讨会或研习班模式逐渐变为“1对1的企业教练”经营。“因为我们发现,满足客户需求最好的方式,就是因人而异、关注每一位企业主不同的需求。”
其后,ActionCOACH的版图越来越大,马来西亚、印度尼西亚、英国、巴西、葡萄牙……在这些版图扩张中,Brad Sugars实行的是“特许经营”模式,以加盟店的方式撬动整个区域的杠杆,让业务流通起来。这是小时候那位牛奶富商交给Brad Sugars的,在他还是个报童时已与小伙伴尝试过的模式。
ActionCOACH的总部后来搬到了美国,而从2003年起,这个公司也开始被美国《企业家杂志》认可,在“连锁加盟500强”中,被评为“世界排名第一企业教练特许经营企业”,此后几年又多次蝉联。企业家杂志根据财务稳定性、财务实力、增长速度、加盟系统规模等评价体系对全球连锁加盟企业进行评比排名。
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值得一提的是,在该奖项的多年评比中,ActionCOACH综合排名持续快速上升的表现令知名连锁经营企业麦当劳侧目,颁奖会上,麦当劳的老板专门找到Brad,询问其如何在如此短的时间做到行业第一。
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Brad Sugars最满意的并非这些成绩,而是取得这些成绩的“钥匙”——ActionCOACH的核心理念和企业文化。在ActionCOACH,“通过商业再教育实现世界富足”是每个人的愿景,“让每个企业拥有一名教练”是企业的目标,而最让业内折服的是其将14点企业文化融入到企业的血液中,例如
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除此之外,还有“承诺”、“主人翁精神”、“言行一致”、“沟通”、“成功”、“教育”和“始终如一”。“对一个团队而言,拥有这些高尚的品格非常重要,而ActionCOACH会有效帮助教练培育这些素养,让这些素养融入客户企业的血脉!”这是世界排名第26位的中国教练Anna对上面14点的评价,而这些也恰是ActionCOACH 让麦当劳侧目的秘诀所在。

 【企管行业大洗牌:ActionCOACH的“中国时代”】

2010年,时任北京导航者智能科技有限公司总裁的张凯如出差西班牙巴塞罗那,第一次接触到ActionCOACH,其对“优秀企业”的定义深深吸引了张凯如——商业化的、可持续盈利的、离开企业主也能自行运转的企业。此时,ActionCOACH的足迹已遍布澳洲、欧洲、美洲及亚洲多国,但却尚未进军中国。
“如此好的模式为何不能引入为中国企业主造福呢?”张凯如有些动心。他开始分析中国中小企业主的特点,发现很多中国中小企业主的成长模式大致相同:出身于技术或某个专业领域,或者因一个创意创办企业,但均未受过如何经营企业的训练,致使企业在运营和发展过程中步步维艰,不断遭遇问题。ActionCOACH的教练体系恰能解决这些问题。
于是,张凯如将其引入到中国,成为ActionCOACH唯一的中国运营商,取名曰“赢商教练”,意为“让你成为商海winner的coach”。
张凯如的人生轨迹与Brad Sugars有相似之处,都喜欢探索,不愿故步自封。大学毕业后,他做过几年大学英语教师,在九十年代初期下海。起初他在朋友的一家精细化工企业帮忙,爱上了与技术打交道。朋友的企业失败后,他创办了一家食品添加剂生产企业,虽然选择了很好的产品,但最终因为市场因素而失败,张凯如的第一次创业也以失败告终。在断断续续打了一段时间的工之后,张凯如再次创业,创办了北京导航者智能科技有限公司,经过多年苦心经营,成功将其卖给上市公司,近期又回购了股份。这些磕磕绊绊的经历让他对中国中小企业主的经营管理困境认识深刻,也让他对ActionCOACH赢商教练在中国的发展充满期待。
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曾有权威数据显示,中国企业中99%为中小企业,它们贡献了中国65%的GDP和75%以上的就业机会。在为社会建设取得重大成果的同时,它们却面临着平均寿命只有3-5年的尴尬。在市场这片“汪洋”中,如何让中小企业学会“捕鱼”而非“索鱼”成为共识。而张凯如和其赢商教练团队的理念就是成为“授渔者”,帮助企业主打造出越来越多商业化的、可持续盈利的、自行运转而不须要企业主的成功企业。
回顾中国企业管理顾问行业的发展历史,大致可分为三个阶段:第一阶段是管理知识的普及阶段,大量的民营企业主靠勤奋、经验、机遇等获得创业成功后,渴望通过管理知识的获得,从而使自己的企业能够建立起现代企业的管理制度,于是纷纷走进管理课堂;第二阶段是花钱购买方案阶段,企业主虽然了解和接触了大量的企业管理知识,但却很难通过自身的理解实现理论到经营之间的有效转化,于是有实力的企业开始选择外聘一些管理顾问公司,深入企业代为提供或行使管理上的变革,流程的梳理,系统的打造等;第三阶段是企业自我提升与实现阶段,流行术语是“落地”。企业经营者越来越清晰认识到,要想真正的把企业做强、做大,更多需要借助外力提供针对性的,甚至是一对一的持续辅导,提升自己的经营管理水平,从内部出发构建企业的核心竞争力。
有统计数据显示,中国咨询类企业的数量有十几万家,以管理咨询为主营业务的企业有大约3万家,但真正具有竞争力的成形企业只有1000家左右,整个行业龙蛇混杂:一方面是中国企业管理咨询服务“千万亿级别”的市场需求,另一方面又是优质教育产品的缺失,充斥着挑战与机遇。
值得一提的是,目前很多打着“企业管理咨询或培训”旗号的商学院都陷入到追逐“圈层文化”的歧途中,以人脉资源为主打,千篇一律的教材,花样翻新的新名词新术语,无法对公司KPI负责,更无法带给企业真正的技能提升,过分强调“圈层”带给企业的反哺,曲解了商业教育的本质。“圈层”确是一种资源,但无法成为企业成功的核心动力,中小企业发展真正需要的是自我的成长和自己团队的成长,由此驱动企业的长期可持续的发展和升级,这正是张凯如引入ActionCOACH赢商教练想要看到的局面。
ActionCOACH赢商教练引领的企业教练模式呼吁“商业再教育实现世界富足”,让教育回归专业知识和技能的本质,其全面的知识体系已经过23年的实践验证,带给客户最迫切需求的思维和技能,从而真正在商海扬帆。这种模式与传统的企业培训、企业咨询不同,也不同于人生辅导和心理治疗。当传统的模式直接给企业解决方案时,企业教练带来的是以终为始,结合企业自身实际、利用企业自己的团队实现企业目标的现实结果,带给他们“知其然知其所以然”的醒悟。这是一种从“输血”到培育“自我造血”的转变,也是对中国传统企业管理咨询行业的冲击。
事实上,ActionCOACH赢商教练带来的不仅是行业变革,还有咨询师、中小企业主等社会个体的巨大机遇。此前引发困扰的“工作与家庭的平衡”、“收入与疲倦的冲突”、“梦想与现实的对抗”等问题都将迎刃而解。ActionCOACH赢商教练带给中国企业服务一片蓝海,希冀塑造这样一群精英人群:他们挣得很多,却花大把时间陪家人遛狗;他们工作简单,不必讨好领导,没有花天酒地的客户;他们掌控者生活,随时可来一场“说走就走的旅行”;他们做着自己的工作,却受众人尊敬……正如中国教练Anna所言,这是一种人生态度的转变,让人生变得更丰富多彩。如今,Anna不仅是一名“赢商教练”,还成功经营着自己的企业,同时也是一名投资人,她还能利用闲暇的时间参与社会公益。
2016年,ActionCOACH赢商教练首启中国合伙人培育计划,首期招收26名学员,聘请全球顶尖教练大咖为学员保驾护航,以逐步开拓亚太市场。这是ActionCOACH赢商教练“中国时代”拉起序幕的一年,那个始于圣诞玩具的传奇商业梦想正在华夏大地上生根发芽。当时代大势与个人命运狭路相逢,你会是Brad Sugars 或张凯如那样的勇者和智者吗?
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